【物販スタッフ必見】商談の成約率を上げる方法①

商談力ってなに？

「うちの若い連中は商談力が低くて・・」とか、「上司に商談力を磨けって言われたけど具体的に何をしたらいいの？」「先輩に聞いても何となくしかわからないし」 そんなことを思った人はいませんか？もっとこれからは商談力を上げないととかよく言いますが、そもそも商談力ってなに？？ 一般的によく商談力って使われますが、その正体って何なのでしょうか。

曖昧になっていませんか？”商談力”

では、「商談力の高い人」ってどんな人でしょう「商談力の高い人ってどんな人？」この問いを何人かの人に聞いてみたところ ・お客様の求めている商品を紹介できる人 ・お客様からたくさん情報を聞き出せる人 ・お客様とコミュニケーションをとるのが得意な人 ・高いものを簡単に売る人 など、様々な回答が返ってきました。みんなそれぞれ違う事を言います。”商談力”とは、つかみどころがなく曖昧な定義のまま使われていることばだという事が言えます。 だから、「あいつは販売のセンスがある」とか「経験を積まないとダメ」とか感覚的な話になってしまいがちなんです。結局商談力って曖昧なんです。でもその状態では当然商談力は上がりません。だから商談力って上げるのが難しいんです。

商談力の正体（４つのセールス機能）

では、商談力とはなんでしょう。商談力とは次の力（機能）のことを指します。 ①興味付け（力） ②情報収集（力） ③ニーズハードル分析（力） ④シナリオ攻略設計（力） これら４つの力を持つことを指します。つまり、商談力を上げたい時にはこれら４つの力を向上させる必要があります。 そうかぁ、、そうだったのか、じゃあ、この４つの力をつければ商談力って上がるんだね！って思われた方は極少数かと思います。 それって何？って思われた方がほとんどかと思いますので一つずつご説明していきます。

興味付け

興味付けとは、その販売員の話を１０秒聞いたら、もう１０秒、もう１０秒とさらに話を聞きたくなるような相手を引き込む力です。 相手の関心事を察知し、会話に引き込む力を指します。

情報収集

言葉の通りお客様の様々な情報を聞き出す力です。目的はニーズがどこにあるのかを探るためにの情報収集となります。またそれと同時に会話を通じてお客様と良好な関係性を築くという目的もあります。どんな情報を聞き出せばお客様のニーズが測れるのか整理してみると効率が上がります。

ニーズハードル分析

集めた情報をもとにお客様のニーズと購入決定に際しどんなハードルがあるのかを分析します。お客様のニーズはお客様が気づいているニーズ（顕在ニース）とお客様が気づいていないニーズ（潜在ニーズ）の２種類があります。潜在化しているニーズはこちら側から様々な提案を通じて顕在化させることが重要となります。

攻略シナリオ設計

お客様のニーズと、買えないハードルをどうやって解除するかを考えます。潜在ニーズを顕在化させることでさらにお客様のニーズは高まります。「こんなとき、こんなことはありませんか？」や「こんなものがあったらいいと思いませんか？」などの示唆質問を繰り返すことで、潜在ニーズをお客様に気づかせ、顕在化させることができます。また、購入できないハードルをどうしたら解除できるかを考えます。例えば支払方法を提案したり、イニシャルコストからランニングコストに目を向けさせたり、こればハードルによって手法が異なります。 以上、４つの力をつけることが商談力強化につながります。いかがでしょうか、どれも実際に売れている人は無意識に実行している内容ばかりです。 この「無意識」に意識を向けることで「意識的に」実行できるようになるのです。では、これらを実際に鍛える方法については、次回さらに深堀してご説明させていただきたいと思います。

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